Op basis van de 6 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini.
Bas Wouters is de enige Cialdini Method Certified Trainer in Nederland, België en Duitsland. De Amerikaanse professor Cialdini is beroemd geworden vanwege zijn baanbrekende onderzoek naar gedragsbeïnvloeding. Bas was als spreker aanwezig op het jaarlijkse event van Pimm® Solutions, wat dit jaar geheel in het teken stond van het thema verandermanagement. Hij adresseerde hier een uitdaging waar meer organisaties tegenaan lopen; hoe krijg je iedereen mee in tijden van verandering? Hoe zorg je ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op staan? Wij vroegen naar de adviezen van Bas, op het gebied van beïnvloeden en overtuigen in tijden van verandering.
Bas: ‘Verandermanagement, de wens voor verbetering. Want verandering is in veel gevallen noodzakelijk om een verbetering te kunnen realiseren. De meeste bedrijven weten precies welke acties resulteren in bepaalde uitkomsten, waardoor verandering nodig is om deze resultaten op te schroeven.
Om een verandering te laten slagen, is het van belang dat alle betrokkenen mee gaan in de verandering. Natuurlijk is dit belangrijk, maar direct ook een uitdaging. Wij mensen voeren namelijk veel van wat wij doen uit op onze automatische piloot.
Neem als voorbeeld auto rijden; je herkent vast wel het gegeven dat je bent aangekomen op bestemming maar geen idee meer hebt hoe je bent gereden. Deze momenten hebben we allemaal, we doen namelijk veel meer dan we ons realiseren op onze automatische piloot.’
Nu terug naar verandermanagement, je wilt dat alle betrokkenen mee gaan in de verandering. Wat hierin volgens Bas belangrijk is, is het doorbreken van de alledaagse structuren van mensen. Maar hoe beïnvloed je de beslissing van mensen om alledaagse structuren te doorbreken?
Bas: ‘Daniel Kahneman heeft jarenlang onderzoek gedaan naar hoe wij als mensen beslissingen maken. Hij heeft aangetoond dat we beslissingen maken via twee systemen, systeem één en systeem twee (een mooiere naam is hier inderdaad niet voor bedacht). Maar wat houdt dit in?
Systeem één, ook wel het snelle en onbewuste deel van ons brein. Hier maken we beslissingen voornamelijk op basis van vooringestelde aannames. Bijvoorbeeld duur is beter dan goedkoop. Als je het voorbeeld van autorijden er weer bij pakt, systeem één van het brein verricht de basis van het autorijden zodat systeem twee iets anders, meer complex, kan doen. Systeem twee is namelijk het deel van ons brein dat inspanning vereist. Ons rationele systeem, gemaakt voor de meer complexe beslissingen.
Vandaag de dag krijgen we een enorme hoeveelheid informatie tot ons, wat ons brein op een bepaalde manier probeert te verwerken. Dit zorgt er automatisch voor dat wij per dag gigantisch veel beslissingen maken. Herbert Simon introduceerde de term satisficing, wat inhoudt dat indien wij een overload aan informatie te verwerken krijgen, wij niet kiezen voor de beste oplossing, maar voor de oplossing die ons op dat moment de meeste bevrediging geeft.
Daniel Kahneman heeft, in zijn nobel prijs winnende thesis, aangetoond dat als wij een beslissing maken wij ons 90% van de keren laten leiden door systeem één. Met dit onderzoek won hij als gedragspsycholoog de nobelprijs voor economie. Hij stelt dat wij in een voorstadium van een beslissing zeker rationeel nadenken, maar op het moment van beslissen wij ons dus 90% van de keren laten leiden door systeem één. Oftewel door ons snelle en onbewuste brein.
Daarnaast leunen wij door de overweldigende informatie overload, steeds meer op systeem één, aangezien systeem twee al snel vol zit. Als je de vergelijking maakt met een computer; systeem één kan 11 miljoen bits per seconde aan terwijl systeem twee ‘slechts’ 4000 bits per seconde kan verwerken. We hebben systeem één dus ook heel hard nodig om niet gillend gek te worden van alle beslissingen die we maken op een dag.
Als we dit gegeven toepassen op verandermanagement, en de uitdaging om men te laten bewegen in jouw richting / de richting van de verandering, speelt het onbewuste brein (systeem één) een hele belangrijke rol.’
Maar hoe beïnvloed je de vele beslissingen die gemaakt worden via systeem één?
Bas: ‘Dan krijgen we een ander speelveld, we moeten inspelen op de short-cuts die systeem één triggeren. Hier komen de zes principes van Robert Cialdini om de hoek kijken. Al deze zes principes zijn namelijk short-cuts die systeem één van het brein triggeren. Robert Cialdini is, voor wie nog niet van hem heeft gehoord, de meest gecertificeerde sociaal psycholoog ter wereld. Hij heeft een baanbrekend onderzoek naar overtuigingstechnieken op zijn naam staan. Al bijna 30 jaar doet hij onderzoek naar de krachten achter de zes beïnvloedingsprincipes.’
In de volgende blog leggen wij de zes principes (1) wederkerigheid (2) liking (3) sociaal bewijs (4) autoriteit (5) consistentie en (6) schaarste uitgebreid uit, toegespitst op hoe dit jou kan helpen in tijden van verandering. Hoe het kan zorgen dat men in de juiste richting beweegt.